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TEMA 4: PROYECTA TUS ESFUERZOS AL FUTURO

Linea-SubtemasProyección de ventas

Después de que haya determinado la estrategia que permitirá mejorar sus ventas, es necesario realizar una previsión de lo que espera vender durante el periodo como resultado de su estrategia. 

Apóyese en los registros contables para identificar las ventas del ejercicio anterior:

al_proyeccion-de-venta

 

El análisis empresarial le ha permitido prever el porcentaje de crecimiento que obtendrá gracias a las estrategias que implementará. Si decidió aumentar o disminuir el precio de venta, coloque la cifra en el plan y, con base en el % proyectado, registre el pronóstico de ventas en la siguiente tabla:

al_proyeccion-de-venta2

 

 Para usar el plan de ventas:

  • Compare a fin de cada mes las ventas proyectas con las ventas reales. 
  • Analice si los volúmenes de venta corresponden a lo proyectado y, en caso contrario, determinar las razones por las cuales la previsión no fue acertada. 

Este análisis le facilitará la elaboración de planes futuros más certeros y le permitirá realizar los ajustes adecuados cuando así lo requiera.

Crédito Pyme


Linea-SubtemasProyección financiera

Cuando pensamos en un plan de crecimiento para nuestra empresa, inmediatamente pensamos en el aumento de ventas; sin embargo, pocas veces pensamos en cuánto costará lograr ese incremento y si contamos con los recursos para lograrlo.

La finalidad de la proyección financiera es determinar anticipadamente cuánto financiamiento necesita una empresa para vender.

 

Estados financieros proforma

Los estados financieros proforma son proyecciones financieras que se elaboran para analizar el comportamiento futuro de la empresa. Es una herramienta muy importante para la toma de decisiones, especialmente cuando se pretende llevar a cabo operaciones que motiven un cambio importante en la estructura financiera.

Debido a que la situación financiera de una empresa está directamente relacionada con las ventas, los estados financieros proforma son una herramienta valiosa para tomar decisiones, pues ayudan a estimar cómo repercutirán las ventas en la situación financiera de la empresa. 

 

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Método de porcentaje de ventas

Es un modelo de planeación financiera que tiene como meta desarrollar una forma rápida y práctica de generar estados financieros proforma.

La idea básica es separar las cuentas del estados de resultados y del balance general en dos grupos, las que varían directamente con las ventas y las que no lo hacen. De manera que se pueda pronosticar cómo afectarán los estados financieros las ventas que se han proyectado

Un ejemplo sencillo permitirá mostrar cómo las cuentas crecerán a la misma tasa que las ventas, suponiendo que todas las variables están directamente relacionadas.

Estado de resultados 2018Estado de resultados ejemplo

Estado de resultados proforma

al_estado-de-resultados-proforma

 

En este ejemplo se ha proyectado un aumento de 25% de las ventas para el siguiente periodo, por lo que anticipa que las ventas pasaran de $100,000 a $ 125,000. La elaboración del estado de resultados proforma exige suponer que los costos seguirán siendo del 60 % de las ventas. 

La suposición de que los costos mantendrán el mismo porcentaje proporcional a las ventas equivale a anticipar que el margen de utilidad se mantendrá constante. Para confirmar esta predicción, se debe advertir que el margen de utilidad en ambos casos corresponde al 28%, por tanto, permanece sin cambio: 

28,000 / 100,000 * 100= 28%

35,000 / 125,000 * 100= 28%

El balance general proforma permite anticipar cuánto financiamiento será necesario antes de que el plan de ventas se ponga en marcha, pues permite calcular porcentualmente la cantidad de activos o pasivos que será necesario incrementar para cumplir satisfactoriamente con las ventas proyectadas

Para realizar tu balance general proforma con el método de porcentaje de ventas debes identificar las cuentas que se ven afectadas por las ventas, como son: caja o bancos, cuentas por cobrar, inventario, utilidades retenidas, así como los activos fijos que se ven afectados y las cuentas por pagar, del lado de los pasivos. 

Debes partir del último balance general con el que cuentas:

Balance general del 2018

al_balance-general-ejemplo

 

Una vez identificadas las cuentas, deberás calcular los porcentajes, dividiendo el total de cada una de las cuentas entre el total de ventas del año (que se encuentra en el estado de resultados). Por ejemplo, si tienes $40,000 de inventario y vendiste $100,000, entonces el inventario representa el 40% de las ventas del año que acaba de concluir. También se puede calcular esta relación de forma más general dividiendo el total de activos entre el total de ventas: 200,000 / 100,000 = 2 o 200%, esto quiere decir que se requieren 2 pesos de activos totales para generar 1 peso de ventas. 

En el lado de los pasivos del balance general se muestran cuentas por pagar que varían con las ventas, esto es porque se espera colocar más órdenes con los proveedores a medida que el volumen de ventas aumente.

Una vez que se cuenta con estos porcentajes, se puede realizar el balance general proforma. 

El porcentaje de cada cuenta debe ser multiplicado por la cantidad proyectada de ventas en el estado de resultados proforma.

En el ejemplo anterior, para calcular el inventario sería 125,000 x 0.40 =50,000; para cuentas por pagar sería 125,000 x 0.20 =25,000; y así con cada cuenta afectada por ventas. Si la cuenta no se afecta se quedará igual como es el caso del capital contable.

Posteriormente, se deberá determinar la cantidad en que cambiaría cada cuenta con respecto al balance general del periodo.

 

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Balance general proforma

balance-general-proforma-ejemplo

 

Al analizar el balance general proforma, se observa que los activos aumentarán en 50,000 y los pasivos y capital solo aumentarán 5,000 lo que provocará un faltante de 50,000 - 5,000 = 45,000 pesos. Esta cantidad se denomina Financiamiento Externo Requerido (FER).

Si se decide necesario el financiamiento, la empresa podrá recurrir a tres fuentes:

check-box Préstamo a corto plazo

check-box Préstamo a largo plazo 

check-box Capital nuevo

La administración deberá determinar cuál es la mejor combinación de estas opciones.

Al elaborar el plan financiero basado en el porcentaje de ventas podrá determinar anticipadamente cuánto financiamiento será necesario a partir del incremento de ventas que ha proyectado en su plan de crecimiento, y si éste debe ser interno o externo.

Crédito Empresarial


Linea-SubtemasConclusiones 

Crecer es el objetivo de toda empresa, pero esta intención es insuficiente si no se acompaña de una planificación estratégica sistemática, derivada de un análisis profundo de las características de la empresa y el entorno. Todos los resultados de este análisis deben constar en un plan escrito, que refleje todos los factores que intervienen en el crecimiento, las estrategias y las tácticas o acciones que se deberán implementar para alcanzar las metas fijadas para determinados periodos temporales. 

Como indicamos en la introducción, en Alpez Servicios Financieros hemos concebido esta guía para que sirva como una herramienta que ayudará a los líderes de una empresa con potencial de crecer a planificar estratégicamente sus objetivos. 

Confiamos que, al seguir estas pautas, podrá gestionar mejor todas las operaciones de su empresa para alcanzar más rápido sus objetivos de crecimiento; además, servirá como un modelo para la redacción de su plan de crecimiento, el cual, como hemos visto, es un documento clave para establecer alianzas estratégicas

En Alpez estamos encantados de ofrecerle información pertinente para desarrollar su visión, por lo que esperamos que este texto cumpla con su intención de ser una guía para comenzar a construir el plan que llevará a su empresa a un nuevo nivel de crecimiento

 

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