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TEMA 2: ANÁLISIS PREVIO DE DATOS

Linea-SubtemasFODA

Desarrollada por el estadounidense Albert S. Humphfrey, la matriz FODA es una herramienta de análisis que permite conocer la situación en que se encuentra una empresa.

El nombre FODA corresponder a las siglas de los 4 elementos que analiza: Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

 

¿Por qué el plan de crecimiento debe comenzar con un análisis FODA?

La clave para cumplir los objetivos de crecimiento radica en la planificación estratégica. Un plan de crecimiento tiene que partir de un conocimiento objetivo de la situación actual de la empresa y el entorno, pues ello permitirá optimizar mejor los recursos con los que cuenta y diseñar estrategias para contener las amenazas que podrían poner en peligro el cumplimiento de los objetivos. Esto se puede lograr realizando un análisis FODA. 

Conocer las fortalezas y debilidades de su empresa le permitirán hacer una evaluación interna, que le permita determinar en qué situación se encuentra y planificar mejor su crecimiento.  Por otra parte, el análisis de las oportunidades y amenazas le ayudará a elaborar un plan que haga frente a los factores externos que podrían influir en su desarrollo y afectar su plan de crecimiento. 

El análisis FODA  facilitará la elaboración de un plan de crecimiento que, partiendo del conocimiento de estos factores, le permitirá sacar el mayor provecho de las fuerzas y oportunidades y reducir los riesgos de las debilidades y amenazas. 

 

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PASOS PARA REALIZAR EL ANÁLISIS: 

 

1. Integre un equipo de trabajo.  

Es importante conocer el punto de vista de diferentes agentes que participan en las áreas estratégicas de su empresa. Reúnase con su equipo de trabajo y desarrollen el análisis a partir de una lluvia de ideas.

2. En la primera sesión, delimiten los objetivos del análisis. 

Este método puede ser útil para diferentes proyectos por lo que, por obvio que pueda parecer, es importante tener claros los objetivos; en este caso, sus colaboradores deben tener claro que el análisis tiene el objetivo de planificar una estrategia para el crecimiento de la empresa.

3. Análisis interno.

Identifiquen lo que se está haciendo bien (las fortalezas) y lo que no está dando los resultados deseados (debilidades). 

Fortalezas: son los aspectos positivos sobre los que tienes control en tu empresa y que pueden ser aprovechados para impulsar su crecimiento. Estos elementos hacen que la empresa tenga ventaja frente al resto de competidores de su sector. 

Ejemplos de fortalezas: 

  • Mejores precios que la competencia
  • Cartera de clientes consolidada
  • Buenos niveles de inventario
  • Tiempos de entrega eficientes
  • Equilibrio financiero
  • Personal capacitado en las diferentes áreas operativas 

Para determinar cuáles son las fortalezas de la empresa, háganse preguntas como las siguientes:  

  • ¿En qué somos mejores que la competencia?
  • ¿Qué factores determinan que tengamos mayores oportunidades que la competencia?
  • ¿Cuál es la propuesta de valor de nuestro producto?
  • ¿Cuál es la situación financiera de la empresa?

Debilidades: Aspectos de la empresa sobre las que tienes control, pero que no están dando los mejores resultados. Significan desventaja ante la competencia. 

Ejemplos de debilidades:

  • Mal control de inventarios
  • Desperdicios que afectan los costos
  • Mala ubicación de los puntos de venta
  • Desequilibrio entre el precio y calidad de su producto
  • Retrasos en la entrega de pedidos
  • Mucha rotación de personal

Para determinar cuáles son las debilidades de la empresa, háganse preguntas como las siguientes:  

  • ¿Cuáles son las debilidades de las diferentes áreas de la empresa?
  • ¿Qué podemos mejorar?

Crédito Empresarial

4.Análisis externo.

Identifique las oportunidades y amenazas del entorno

 Oportunidades: son factores externos sobre los que no se tiene control, pero podrían ser aprovechadas para planificar el crecimiento de la empresa. 

Ejemplos de oportunidades:

  • Tratados comerciales favorables
  • Cambio de percepción del consumidor
  • Tendencias favorables en el mercado
  • Surgimiento de tecnología que podría mejorar su productividad

Para determinar cómo aprovechar las oportunidades, háganse preguntas como las siguientes:  

  • ¿Qué tendencias del mercado están a su favor?
  • ¿Cómo aprovechar el cambio tecnológico para ser más competitivos?
  • ¿Qué medidas está tomando la competencia ante estos eventos? 
  • ¿Cómo aprovechar las oportunidades actuales? 
  • ¿Cómo podría atraer al consumidor hacia mi producto? 

 

Amenazas: Son factores externos sobre los que no se tiene control, pero pueden frenar el crecimiento de la empresa. 

Ejemplos de amenazas: 

  • Competidores con precios más bajos
  • Medidas gubernamentales que afectan al mercado
  • Lanzamiento de productos innovadores en su sector

Para determinar cómo reducir los riesgos de las amenazas, háganse preguntas como las siguientes:  

  • ¿Cuál es la situación actual del mercado? 
  • ¿Cómo enfrenta la competencia estos cambios?
  • ¿Cuál es el grado de innovación de mi producto?
  • ¿Cómo afectan las medidas del gobierno a la empresa

 

<< Aquí te decimos cómo detectar oportunidades de crecimiento para tu pyme >>

 


5. Llene cada cuadrante de la matriz con los elementos identificados en su empresa:

 

Matriz Foda Alpez

Descarga la plantilla editable aquí

6. Definan una estrategia.

Ahora que ha identificado los 4 elementos y ha planteado posibles soluciones, está listo para trazar una estrategia. Al hacerlo, tenga en cuenta que ésta debe dirigirse a cumplir con su plan de crecimiento:

Pautas para trazar su estrategia:

  • Se busca usar las fortalezas para aprovechar las oportunidades y crecer. 
  • Se busca aprovechar fortalezas para mitigar amenazas y crecer. 
  • Se busca aprovechar oportunidades para reducir debilidades y crecer.

Linea-SubtemasVentaja competitiva

Para analizar el grado de competencia de su empresa, lo primero es detectar y conocer a sus competidores para determinar cuáles son sus ventajas competitivas. Por ventaja competitiva se entiende aquella cualidad que hace sobresalir a un producto o marca del resto de rivales; es decir, la característica que determina un grado de superioridad frente a otros competidores dentro del mismo mercado. Debido a ello, identificar quién es el rival más fuerte es una prioridad para conseguir aventajarse. 

Una ventaja competitiva puede ser de naturaleza interna o externa. Hablamos de ventaja competitiva interna cuando se obtiene a través de la gestión de los costos de operación, como son los de fabricación, administración o comercialización de los productos, los cuales, al ser menores, determinan la superioridad de la empresa frente a su competidor más fuerte. 

Analizar los costos es muy importante para medir la eficiencia de la operación y producción para que la empresa sea rentable, lo que aumenta la capacidad de reducir el precio de venta. Ofrecer un precio de venta por debajo del de la competencia le dará ventaja competitiva interna. 

La ventaja competitiva interna es resultado de una estrategia amparada en el control de los costos de operación y producción, lo que supone un liderazgo en la organización y dirección de la empresa. 

La ventaja competitiva externa está vinculada en las características propias del producto de cara al valor que éste aporta al consumidor. En ese sentido, cuando una empresa logra la ventaja competitiva externa, adquiere una gran fuerza, pues el precio de venta no depende de la competencia, sino de la valoración que hace el comprador del producto, y que permite que el mercado acepte pagar incluso un precio de venta más alto que el del competidor más fuerte. En la ventaja competitiva externa es determinante la implementación de una estrategia de marketing acertada, que de cuenta de la habilidad para detectar y satisfacer las necesidades del mercado que no han sido atendidas por el competidor. 

 

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¿Cómo obtener ventaja competitiva? 

Para posicionar ventajosamente los productos, debe tener en cuenta los siguientes factores:

1) Mantener precios competitivos

La base de la ventaja competitiva interna se encuentra, como se ha visto, en la correcta gestión de los costos de producción y operación, que permiten ofrecer un precio competitivo en el mercado. Los factores que determinan el buen funcionamiento de estas áreas implican tanto fortaleza tecnológica como humana. Desatender estos factores puede determinar que los costos se conviertan en gastos y que, a la larga, la empresa sea incapaz de ofrecer precios competitivos, lo que eventualmente puede derivar en el estancamiento o fracaso. 

2) Ofrecer un producto con atributos que lo distingan del resto.

Para obtener ventaja frente a los principales competidores, es fundamental atender tanto a la calidad e innovación del producto ofrecido como a la implementación acertada de una estrategia de marketing que lo diferencie del resto. Por ello, todos los especialistas están de acuerdo en que la inversión en tecnología es crucial para un posicionamiento competitivo. Muchos dirigentes restan importancia a esta cuestión, al considerar que es un gasto innecesario, lo que supone un error estratégico que puede poner en riesgo la competitividad del producto y, en consecuencia, la rentabilidad del negocio. 

3) Identificar las necesidades del consumidor

Profundizar en las necesidades del público al que está destinado el producto supone una inversión muy redituable, que determinará que sea preferido frente a aquellos que no han sido impulsados a través de una adecuada campaña de visibilización. Esta ventaja está fuertemente influida por la correcta segmentación del perfil del comprador. 

Crédito Pyme


Linea-SubtemasOportunidades de crecimiento: matriz de Ansoff

Conocida también como matriz producto-mercado, la matriz de Ansoff debe su nombre a su creador, el matemático y economista ruso Igor Ansoff, quien en los años cincuenta diseñó esta estrategia para evaluar la situación de mercado de los negocios. La matriz de Ansoff es una poderosa herramienta de estrategia de marketing empresarial que permite direccionar el crecimiento de una empresa; por ello, sólo es empleada por aquellas entidades que tienen el crecimiento o la diversificación como objetivo. La matriz de Ansoff se basa en relacionar los productos con los mercados, a partir del binomio producto-mercado, teniendo como eje el carácter novedoso o actual. 

al_mercados-y-productos

Como se aprecia en el diagrama, se obtienen 4 cuadrantes que permiten identificar cuál es la mejor alternativa entre las estrategias de: penetración a nuevos mercados, creación de nuevos productos, desarrollo de nuevos mercados o la diversificación.

Los líderes de una empresa con potencial de crecer pueden ayudarse de esta matriz para determinar cuál es la alternativa que más se ajusta a sus objetivos. Enseguida describimos cada opción con algunos ejemplos de cómo pueden ser puestas en marcha. 

 

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Estrategia de penetración de mercados

Esta estrategia pone de relieve la búsqueda de aumentar el consumo de los productos a partir de un mejor posicionamiento en el mercado. Las tácticas empleadas para tal fin pueden ser a través de venta cruzada (es decir, sugiriendo al consumidor la compra de un producto relacionado a otro que haya adquirido) y atracción de nuevos clientes mediante estrategias de marketing que mejoren la visibilidad e imagen del producto para atraer a los clientes de la competencia (destacando las características que distinguen su producto de la competencia). 

 

 Estrategia de desarrollo de nuevos mercados

Esta estrategia parte de la premisa de abrir nuevos mercados con los productos que ya se tienen. Para implementar esta alternativa estratégica se deben localizar geográficamente nuevos mercados, segmentos de mercado o vías de distribución, como puede ser crear células de una empresa en otras regiones o incursionar en la venta por Internet. 

 

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Estrategia de desarrollo de nuevos productos

Esta tercera alternativa está orientada al desarrollo de nuevos productos destinados al mismo mercado. Esta estrategia se basa en la detección de las necesidades impuestas por el carácter cambiante del mercado; es decir, se fundamenta en la idea de que la oferta debe adecuarse a los cambios de la demanda. 

 

Estrategia de diversificación

Para tomar la decisión de implementar esta última alternativa, es fundamental determinar si las condiciones son adecuadas para incursionar con nuevos productos en otros mercados. Conviene tomar en cuenta que esta estrategia es la más arriesgada, pues adentrarse en terrenos desconocidos aumenta las posibilidades de no tener éxito.

Teniendo en cuenta que esta guía está dirigida a pequeñas o medianas empresas que desean crecer, las tres primeras alternativas estratégicas son las indicadas para alcanzar este objetivo. 

Evalúe las oportunidades de crecimiento de su empresa empleando la matriz de Ansoff a partir de relacionar su producto con el mercado que atiende. Ir al tema 3: Planea y define la meta

 

 

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